Cómo realizar un focus group para probar su nicho o idea de negocio?

Los Focus Group o sesiones de enfoque son parte de una investigacion de mercado, que consisten en estudiar profundamente a nuestro publico objetivo (Buyer Persona), obteniendo las cualidades, motivos y percepciones sobre su marca, tienda, producto o un servicio., etc.

Cómo realizar un focus group para probar su nicho o idea de negocio

¿Tiene una idea para un producto o un nicho de venta al por menor, pero no está seguro de si hay un mercado para ello? ¿Dudas en lanzar porque no tienes suficiente validación para que tu idea tenga éxito?

Si respondió «sí» a estas preguntas, debe probar su nicho a través de grupos focales.

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«Un grupo de enfoque es un pequeño grupo de consumidores que refleja su mercado objetivo deseado. Al presentarles su idea y analizar sus respuestas, puede medir la viabilidad de su idea y hacer los cambios correspondientes.»

Como le mostraremos a continuación, es accesible y accesible para armar un grupo de enfoque para probar su nicho. Aprenderá cómo encontrar las personas adecuadas para su focus group, qué preguntarles y cómo analizar sus respuestas.

¿Qué es un focus group?

Un grupo de enfoque generalmente es de 7 a 10 personas que no están familiarizadas entre sí pero que encajan en un perfil demográfico específico. Un moderador, generalmente alguien no afiliado con el negocio, le pregunta al grupo una serie de preguntas específicas y registra sus respuestas.

El análisis de estas respuestas brinda al negocio una idea de cómo el grupo percibe la idea o el producto.

Principalmente, los grupos focales le brindan una visión cualitativa de una idea, producto, persona (como políticos) o incluso una obra de arte.

Los casos de uso son extensos. Las empresas (especialmente en el sector de bienes de consumo) las utilizan con frecuencia para probar todo, desde el envasado hasta las nuevas categorías de productos. Los estudios de cine los utilizan para probar los primeros cortes de películas de gran éxito. Incluso las organizaciones gubernamentales utilizan grupos focales para evaluar sus mensajes públicos, iniciativas educativas, etc.

Lo que los grupos de enfoque pueden decirte:

  • Cómo piensa o piensa un grupo demográfico altamente específico sobre un producto
  • Por qué las personas sienten lo que sienten por una idea o producto
  • Cómo puede cambiar un producto o idea para atender mejor las necesidades del mercado objetivo
  • Cómo puede comercializar el producto o idea a su audiencia prevista.

Lo que los grupos de enfoque no pueden decirte:

  • Cómo reaccionarían las personas ante su producto o idea
  • Cómo las preferencias individuales pueden cambiar con el tiempo o la evolución del producto
  • Si los aprendizajes de un grupo se aplican a otro grupo demográfico

A pesar de que tienen sus defectos, especialmente los problemas de pensamiento grupal y de gestión, los grupos focales siguen siendo una de las mejores fuentes de investigación cualitativa para cualquier empresa. En combinación con entrevistas personalizadas en profundidad, estos grupos pueden decirle mucho sobre la viabilidad de su nicho de ideas.

En la siguiente sección, discutiremos cómo crear su grupo de enfoque.

Cómo trabajar con un focus group

La investigación cualitativa a través de grupos focales implica cuatro pasos:

  1. Planificación e investigación del grupo de enfoque
  2. Encontrar participantes apropiados
  3. Desarrollando un conjunto de preguntas
  4. Analizando las respuestas grupales para una visión accionable.
  5. Veamos cada uno de estos pasos con más detalle a continuación.

1. Planifica el estudio del focus group

Un estudio de focus group implica una extensa planificación e investigación. Debe investigar a su público objetivo y acercarse a un grupo demográfico estrecho que responda a su idea.

Para hacer esto, primero tiene que clavar su propuesta de valor. A menos que lo hagas, no puedes descubrir a quién dirigir tu idea.

Comience por enumerar lo siguiente:

  • Por qué vende: como dice Simon Sinek, «comience con ‘por qué'». Enumere la razón principal de la existencia del negocio y la filosofía detrás de ello.
  • Lo que vendes: menciona los nombres exactos de tus productos y sus categorías.
  • Dónde planea vender: especifique todos sus canales objetivo (comercio electrónico, redes sociales, tiendas físicas, mercados en línea, ventas directas, etc.)
  • Que necesita cumplir: enumere los problemas clave que resuelven su negocio y sus productos. Haga esto para la compañía como un todo y cada producto en su catálogo.

Su objetivo es averiguar su mercado objetivo a partir de estos datos.

Una forma de hacerlo es hurgando entre tus competidores. Le mostraremos dos formas de hacer esto a continuación:

Investigación de la audiencia con Amazon

Amazon es un excelente lugar para comenzar su investigación. Dirígete al directorio completo de la tienda y busca tu amplia categoría de productos.

Por ejemplo, si vende herramientas de jardinería, debe seleccionar «Jardín y aire libre» como su categoría de hogar.

Reduzca su nicho en la siguiente pantalla seleccionando una subcategoría.

Amazon te permitirá acercar aún más al seleccionar categorías de productos particulares.

Por lo tanto, ahora tiene su categoría de hogar («Jardín y aire libre»), subcategoría («Cuidado de césped y jardín») y categoría de producto («Conjuntos de herramientas de jardinería»).

El siguiente paso es analizar cómo sus competidores anuncian sus productos.

Vuelva a Amazon para encontrar los productos más vendidos en su categoría objetivo. Analiza la descripción de cada producto. Busque palabras clave que indiquen el mercado objetivo del producto. Pregúntese: ¿este producto está destinado a un aficionado o un profesional? ¿Está dirigido a un nicho específico? ¿Cuál es el objetivo de género y grupo de edad?

Por ejemplo, este conjunto de herramientas de jardinería menciona «asas de agarre cómodo para la artritis» en la descripción. Esto indica que el mercado objetivo probablemente sea más antiguo (ya que es poco probable que las personas más jóvenes tengan artritis).

Tome nota de estos para todos sus productos. Su objetivo es crear un boceto demográfico del tipo de persona que compraría sus productos.

La investigación del público con Facebook

Otra fuente gratuita de investigación de mercado es Facebook. Dirígete a la herramienta Audience Insights en el administrador de anuncios.

Elija «Todos en Facebook» en la pantalla siguiente.

Comience su investigación agregando a sus principales competidores en el campo «Interés». En caso de que el competidor no se presente (común en nichos pequeños), busque una publicación líder en el nicho.

Por ejemplo, si está vendiendo zapatos de hombre de alta gama, puede buscar a un famoso competidor como Allen Edmonds. Facebook le mostrará los datos demográficos de las personas que le han gustado o seguido esta marca en Facebook.

Busque títulos de trabajo, nivel de educación, ubicación, ingresos del hogar, propiedad de la vivienda, etc. También mire en su página «Me gusta» para ver qué otras marcas y actividades les interesan.

Use esta información para crear un boceto de su grupo demográfico objetivo. Esto lo ayudará en el siguiente paso en el que encontrará y reclutará a su público del grupo de enfoque.

2. Encuentra participantes para el focus group

La investigación que realizó en el paso anterior debería darle una buena idea de a quién debe incluir en su grupo de enfoque. Por lo menos, debe tener la siguiente información:

  • Edad promedio
  • Ubicación (rural, urbana, tamaño de ciudad, estado, etc.)
  • Ingresos del hogar y nivel de educación.

Lo usará cuando seleccione candidatos para el grupo de enfoque. Limite el tamaño de su grupo a 6-10 participantes. Más que eso y tendrás dificultades para mantener el orden. Cualquier valor inferior a seis afecta la calidad de la discusión.

Grupos de Facebook: busque en Facebook sus palabras clave de nicho de destino para encontrar grupos dedicados. Busque grupos activos que tengan el mismo perfil de audiencia identificado anteriormente.

Por ejemplo, aquí hay algunas búsquedas de «zapatos de hombre»:

Grupos de LinkedIn: busque su palabra clave de destino en LinkedIn. Seleccione «Grupos» en el menú de arriba hacia abajo para limitar su búsqueda a grupos en lugar de personas o empresas. Busque un grupo con la misma audiencia objetivo.

Reddit: los subreddits (o sub-foros) de Reddit son un excelente lugar para encontrar personas para grupos focales. Busque su palabra clave objetivo, luego busque un subreddit que se ajuste a la descripción de la audiencia.

Por ejemplo, aquí hay una búsqueda de «zapatos». Los dos primeros resultados parecen prometedores:

Una vez que encuentre sus grupos o páginas objetivo, puede tratar de ponerse en contacto con sus miembros individualmente o unirse al grupo y publicar sus requisitos. El primero consume más tiempo, pero le dará mejores resultados.

Algunas cosas que debe tener en cuenta cuando publique sus requisitos:

  • Incluir un premio monetario por participación. Haga que esto sea lo suficientemente sustancial como para que las personas sientan que su tiempo es valorado, pero no tanto como para obtener participación solo por el dinero.
  • Especifique sus requisitos (sobre demografía e intereses) con mucha claridad.
  • Mencione que se les pedirá que aparezcan juntos en una configuración de entrevista de grupo grabada a través de la cámara web.
  • Especifique el propósito del grupo de enfoque. Escriba una breve descripción de su producto / compañía.
  • Especifique la fecha tentativa, la hora y la duración de la entrevista. Confirme que los participantes estén disponibles durante ese tiempo.

Para examinar a los candidatos, solicíteles que llenen un formulario (use Google Forms o Typeform) con sus datos demográficos y de interés. Solo invite a personas que cumplan con sus requisitos.

Llevar a cabo el focus group

Convencionalmente, los grupos focales se llevan a cabo con todos los participantes en la misma sala. Los procedimientos se registran para que las respuestas puedan analizarse más a fondo.

Este enfoque funciona para las grandes empresas, pero puede ser un costo prohibitivo para las pequeñas empresas.

Una solución alternativa es usar una herramienta de video chat como Google Hangouts o Zoom. Cualquier herramienta que use debe tener a) capacidad de grabación, yb) capacidad para alojar a todos sus participantes (más el moderador) a la vez.

Asegúrese de que la herramienta esté accesible para los participantes seleccionados. Evite todo lo que requiera un software especial.

El siguiente paso es crear una lista de preguntas para el grupo de enfoque. Estas preguntas deben enfocarse en el interés de los participantes en la idea, sus opiniones, preocupaciones, gustos, aversiones, etc.

Aquí hay algunos consejos para crear sus preguntas:

  • Sea claro: cada pregunta debe enfocarse en un tema específico y debe solicitar una respuesta única. Los participantes no deben dudar de lo que la pregunta les pide.
  • Sea abierto: sus preguntas deben enfocarse en un tema específico, pero alienta la discusión. Piense en términos de cualidades generales (beneficios, defectos, cosas que pueden mejorarse, etc.) y formule preguntas relacionadas con ellas.
  • Fomente la discusión: su objetivo principal es lograr que las personas comiencen a hablar. Cuanto más diversa sea la gama de opiniones, mejor. En caso de que la conversación se estanque, no haga preguntas adicionales para solicitar respuestas.

Incluso puede agrupar sus preguntas en categorías separadas, como:

  • Relacionado con el producto: «¿Qué características te gustan del producto? ¿Que es lo que te disgusta?»
  • Relacionado con las ventas: «¿Comprarías este producto? ¡recomendaría este producto a un amigo? ¿Si es así por qué? Si no, ¿por qué no?
  • Resultados relacionados: «¿Qué resultados o beneficios espera de usar este producto? ¿Qué efectos secundarios o inconvenientes te preocupa? «
  • Relacionado con el cambio: «¿Cómo podría mejorarse este producto? ¿Qué cambios específicos lo convencerían de comprarlo?
  • Relacionado con los precios: «¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto? ¿Qué podría convencerte de pagar más?

Lo ideal es que quieras un mínimo de 10 minutos para cada pregunta. Cuanto mayor sea el grupo, más tiempo se reservará para la discusión.

Por último, desea obtener un moderador para dirigir la discusión. Este moderador no debe estar afiliado a su negocio o debe tener una participación mínima en él. Usted o sus empleados están demasiado cerca del negocio y es probable que influyan en la discusión con sus prejuicios.

Una vez que tenga sus preguntas y el moderador, haga que sus participantes se unan por video chat. Pídale al moderador que inicie la discusión y grabe la sesión para verla en el futuro.

No hace falta decir que si puede lograr que los participantes se reúnan en la misma sala, puede omitir todo el proceso de video chat.

3. Analice e implemente los comentarios

El último paso es analizar e implementar los comentarios de la discusión.

Comience por preguntarle al moderador acerca de sus sentimientos generales sobre el grupo de enfoque. ¿La discusión fue como estaba planeado? ¿Todos pudieron participar o dominó una persona? ¿Hubo una diversidad de opiniones o cayeron en el pensamiento grupal? ¿Qué conclusiones, si las hubiera, sacaría el moderador de las respuestas?

A continuación, revise la grabación de la discusión. Puedes analizar las respuestas de dos maneras:

  • Enfocado en lo individual: reúna las respuestas de cada participante a las preguntas. Asigne estas respuestas al perfil demográfico del participante. Analice cómo los intereses, prejuicios, ingresos, edad y educación de los participantes afectan sus respuestas.
  • Enfocado en preguntas: reúna todas las respuestas a una sola pregunta. Condensarlos en algunos puntos cortos. Analiza estos contra el perfil promedio de todo el grupo. Compárelos con respuestas individuales. ¿La opinión promedio del grupo choca con las opiniones personales? ¿Si es así por qué?

Es una buena práctica adoptar ambos enfoques. Desea una comprensión de lo que el mercado objetivo piensa como grupo, así como las respuestas individuales de los clientes.

Finalmente, saque algunas conclusiones de su análisis. Enumera lo siguiente:

  • Beneficios clave del producto
  • Principales defectos y deficiencias
  • Cosas que se pueden mejorar
  • Cosas que deberían permanecer igual
  • Resistencia a los precios
  • Demanda estimada del mercado

Con esta retroalimentación, puede comenzar a implementar cambios antes de lanzar su idea de nicho.

Conclusión

Lanzar un nuevo producto o negocio es rara vez fácil. Nunca se sabe cómo el mercado podría responder a la idea. Puede estimar la demanda según los informes de ventas e investigación de la competencia, pero nada supera la investigación cualitativa que se vendió.

Una de las mejores formas de realizar esta investigación cualitativa es a través de grupos focales. Al preguntarle a un grupo de personas cuidadosamente seleccionado sobre su nicho de mercado, puede obtener una estimación razonable de la demanda del mercado, las preferencias de compra y las posibles dificultades.

Eso puede ayudarlo a ahorrar dinero antes de su lanzamiento y asegurarse de tener una idea que sea vetada por su mercado objetivo.


Si desea que lo asesoremos para realizar un estudio de mercado para su negocio o idea de negocio contáctenos.

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