¿Como crear Buyer Persona?

Antes de comenzar a vender, necesita saber quién es su cliente ideal, dónde están y qué necesitan comprar. En este articulo te explicaremos Como crear Buyer Persona.

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Tiene sentido, ¿verdad? …

Como crear Buyer Persona

«Para comercializar un producto o servicio correctamente, lo primero que debe hacer es tener claro quién es su cliente ideal, dónde se encuentran, cuáles son sus desafíos …»

Sabes que crear un Avatar de Cliente (algunos lo llaman Buyer Persona) tendría un gran impacto en tus estrategias de marketing.

¿Pero cómo?

Nos ocuparemos de cómo hacerlo en solo un segundo, primero comprendamos que es un Avatar de Cliente…

La Clave del Marketing

Este ejercicio tendrá un impacto en prácticamente todos los aspectos de su proceso de marketing y ventas, incluyendo …

  • Marketing de contenidos: ¿Qué publicaciones de blog, vídeos, podcasts, imanes de plomo, etc. deberían crear para atraer y convertir su avatar?
  • Publicidad Online: ¿de qué plataformas de anuncios debería comprar tráfico y qué opciones de segmentación debería usar?
  • Creación de Producto: ¿Qué soluciones está buscando tu avatar?
  • Copywrite: ¿Cómo debe describir las ofertas en sus cartas de marketing por correo electrónico, anuncios y ventas de una manera que obligue a su avatar a comprar?
  • Email Marketing: ¿Qué avatar debería recibir una campaña específica de email marketing?

… y eso es solo arañar la superficie.

Cualquier parte del proceso de marketing y ventas que “llegue” al cliente (que es prácticamente TODO) mejorará cuando se aclare su Avatar de Cliente.

Después de todo, es una persona que compra nuestros productos y servicios. Vale la pena aclarar las características de esa persona, para que pueda encontrarla y presentarle un mensaje que las lleve a la acción. ¡Comprar!

Veamos un ejemplo de avatar de cliente …

Cliente Avatar Ejemplo: Conozca a la «Agencia Doom»

Hace unos meses, en Nateware presentamos un nuevo servicio.

Comenzamos a vender un nuevo tipo de capacitación en Marketing Integrado para Retails con certificación. Este nuevo entrenamientos incluye elaboración de un Plan de Marketing Integral, Herramientas Digitales, Redes Sociales, Publicidad Online y Offline, exámenes, certificados.

Lanzar un nuevo producto significa desarrollar un nuevo Buyer Persona. Y, un nuevo Buyer Persona significa que se debe construir un nuevo avatar de cliente.

Definimos cuatro tipos de Buyer Persona distintos:

  • El freelancer de marketing: interesado en la capacitación y la certificación para distinguirse de los otros freelancers con los que compite en el mercado.
  • El gerente de una agencia de marketing: interesado en la capacitación y la certificación para agregar a los servicios que puede ofrecer a sus clientes y para mejorar las habilidades de marketing de sus empleados.
  • Un empleado: interesado en capacitación y certificaciones para distinguirse en su lugar de trabajo o para asegurar un nuevo trabajo o ascenso dentro de su trabajo actual.
  • Propietario de un Retail: interesado en capacitación y certificaciones para mejorar sus propias habilidades de marketing y las habilidades de los miembros de su equipo de marketing interno.

Como resultado, nacieron cuatro nuevos «Avatares de clientes».

Uno de estos avatares es conocido como Agencia Doom:

Ficha Avatar de Cliente - Buyer Persona
Ficha Avatar de Cliente – Buyer Persona

Echemos un vistazo a los diferentes componentes del avatar de cliente de Agencia Doom como ejemplo.

Avatar de clientes: Qué incluir

Hay cinco componentes principales para el avatar del cliente. En algunos casos, deberá realizar una encuesta o conversar con clientes existentes para desarrollar con precisión su avatar de cliente.

En otros casos, estará íntimamente familiarizado con las características de su cliente ideal.

En cualquier caso, seguir adelante. No espere a que se realicen encuestas o entrevistas para crear su primer borrador de un avatar. Realice suposiciones en las que no tiene datos o comentarios y póngalos en su breve lista de tareas pendientes para completar su investigación.

Mientras tanto, comenzará a beneficiarse de un avatar creado a partir de las suposiciones que ha realizado.

Veamos cada sección de la hoja de trabajo de Avatar del cliente por turno …

Objetivos y Valores

Comenzamos con los objetivos y valores de su cliente ideal.

Tome nota de los objetivos y valores que son relevantes para los productos y servicios que ofrece. Usarás esta información para conducir …

  • Creación de producto
  • Redacción
  • Marketing de contenidos
  • Email Marketing

Sabemos, por ejemplo, que la Agencia Doom está interesado en «aumentar las capacidades de su equipo».

Como resultado, podríamos redactar un correo electrónico para este avatar que promueve nuestra certificación de Marketing Integral para Retail con el asunto:

¿Necesitas formación en Marketing Integral para Retails?

Eso debería llamar la atención de la Agencia Doom.

Fuentes de información

Esta sección de la Hoja de trabajo del avatar del cliente es fundamental para determinar el «dónde» de su avatar del cliente.

Determinará los mejores lugares para anunciar y las opciones de orientación que utilizará para llegar a su avatar al indicar dónde obtienen sus fuentes de información.

Para completar esta sección, use el truco de «pero nadie más lo haría». Simplemente completarás frases como estas …

  • Mi cliente ideal leería [LIBRO], pero nadie más lo haría.
  • Mi cliente ideal se suscribiría a [REVISTA], pero nadie más lo haría.
  • Mi cliente ideal asistiría a [CONFERENCIA], pero nadie más lo haría.

¿Estás haciendo tu ficha de cliente?

La idea es encontrar los nichos de libros, revistas, blogs, conferencias, gurús, etc. que atraigan a su cliente ideal, pero a nadie más.

Por ejemplo, si estás en el mercado de productos de golf, no querrías asignar a Tiger Woods como un gurú. Tiger es alguien con quien los golfistas están familiarizados … pero también lo es todo el mundo.

En su lugar, elegir un golfista más especializado como Rory McElroy le permitirá concentrarse en su cliente ideal y excluir a todos los demás.

Cuando compre tráfico de plataformas publicitarias como Facebook, a menudo podrá dirigirse con láser a su audiencia centrándose en estos intereses de nicho, mientras excluye las perspectivas menos que ideales.

Información demográfica

La aplicación de información demográfica dará vida a su avatar de cliente. Si bien los datos demográficos habituales son críticos, el ejercicio de completar el campo «Citar» puede ser particularmente útil para «meterse en la cabeza» de su cliente ideal.

Los datos demográficos son otra parte útil de Customer Avatar cuando se seleccionan opciones de orientación en plataformas publicitarias como Facebook.

Y, al escribir contenido, correo electrónico o copia de ventas, puede ser beneficioso simplemente escribir como si su avatar estuviera sentado frente a usted. La información demográfica, como la edad, el género y la ubicación, le dará a tu persona una apariencia.

Desafíos y puntos de dolor

Esta sección impulsará el desarrollo de nuevos productos / servicios, así como la redacción publicitaria y la creatividad publicitaria que utilizará para obligar a su cliente ideal a la acción.

Al vender certificaciones a la Agencia Doom, por ejemplo, haríamos bien en crear soluciones a sus desafíos y dificultades y utilizar un lenguaje que las aborde en nuestros mensajes de marketing.

Por ejemplo, nuestra carta de ventas debe incluir una copia como …

¿Está cansado de perder propuestas simplemente porque no ofrece servicios de Content Marketing a sus clientes? Certifique a su equipo con el Curso de Maestría en Marketing de Contenido y Certificación de DigitalMarketer.

Copia de esa manera se obtiene una respuesta de la Agencia de Doom, ya que es específico para uno de sus puntos débiles.

Objeciones y Rol en el proceso de compra

¿Por qué su avatar de cliente elige NO comprar su producto o servicio? Estas se denominan «objeciones» y deben abordarse en su comercialización.

Por ejemplo, si sabemos que a la Agencia Doom le preocupa la cantidad de tiempo que los miembros de su equipo estarán «fuera de su bolsillo» para recibir la certificación, podríamos enviar un correo electrónico con una línea de asunto como …

Entrenamiento de Marketing Integral para Retails (en un día hábil)

También debe determinar el rol de su avatar en el proceso de compra. ¿Son ellos quienes toman las decisiones primarias? ¿Son ellos una decisión influyente?

Comprender el proceso de toma de decisiones de sus clientes ideales es primordial para el éxito de sus campañas de marketing y ventas.

CONSTRUYE AVATARES MULTIPLES

Comience por construir un solo avatar. Pero no te detengas ahí.

Una vez que aprendas a usarlo, estarás produciendo múltiples avatares que representan los diferentes segmentos de tu mercado.

No exagere, pero cualquier segmento de mercado lucrativo con un conjunto distinto de objetivos, fuentes de información, puntos débiles, etc. merece un avatar del cliente.

Utilice las hojas de trabajo del Avatar del cliente a continuación para aclarar cuál es su cliente ideal.

¿Ahora que sigue?

¡Armado con el conocimiento en este articulo, está listo para ponerlo a trabajar para su negocio! Pero ¿por qué parar aquí?

Si está buscando mejorarlo y convertirse en el mejor, necesita estrategias y sistemas con que pueda…

  • Producir contenido dirigido a su avatar de cliente,
  • Redactar un de correo electrónico convincente que permita al usuario comprar su producto o servicio,
  • Crear campañas de publicidad online que fomenten su engagement y captación de leads.

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